ガマンを明日に繋げよう攻めるだけの営業は時代遅れです

ガマンを明日に繋げよう攻めるだけの営業は時代遅れです

営業は積極的に、押して押して押しまくる!

たしかにどんどん売り込むことは営業には必要不可欠です。
その場限りのお客様なら尚更のことでしょう。

長いお付き合いのお客様にはどうでしょうか?もともと訪問販売やTELアポで
物を購入する人は気が弱い・押しに弱いといわれています。
それを良い事にどんどん漬け込んでしまったらどうなるでしょうか?

そうです・・・よほどの億万長者でもない限りは、その顧客は壊れてしまいます。

金銭面での終わりも来るでしょうが、何より営業側の人間との信頼関係まで壊れてしまいます。
元来、営業をする人間が仕事を回す【こなす】上で1番大切なことはどうやって顧客を作り続けるかなのです。

新規顧客を獲得するには何倍もの労力が必要

毎月の売り上げを事前にシュミレーションする時に、既存顧客は大きな売り上げを作る柱となります、
土台といってもよいでしょう。新規顧客の獲得も並行してやっていかなければならない重要な問題です。

しかし、新規顧客の獲得には、既存顧客にアプローチする何倍もの労力が必要になります。

新規顧客へのアプローチ

1.まず知ってもらう事から始めなければならない。
2. DM(広告)量が必要/キャンペーンなど
3.信頼関係が無い状態からのスタート
断然、既存の顧客様へのアプローチは新規の顧客様よりなのです。
既存顧客の場合
1.相手の好みを把握している
2.電話やメール、手紙などを送れる
3.信頼関係が出来ている
本当に頼もしい大切なお客様です。

(体験談)

ご自宅に伺ってダイヤのネックレスを購入頂きました。後日、その顧客様より先日購入した
ネックレスの長さが少しイメージしていた長さよりも長すぎないかと?
TELがあり、後日ショップへご来店下さることになりました。
午後に来られるとのこと。
しかしお約束当日の午前中にそのお客様からTELが・・・
今日は伺えないのでまたの機会にとの事。
そのお客様はお花がお好きでご自宅の庭に多くのお花を栽培されていらっしゃって、
その作業を1日かけてやりたくなったから約束していたけどゴメンナサイネというTELでした。
ネックレスの長さ調整は後日改めてと・・
後日でも構わない案件でしたが、私は私の方からお預かりに伺いますとお伝えしました。
わたし
お伺いする際には事前にご連絡しますのでご都合が良かったら
お伺いさせてください、夕方お伺いします
そして夕方、お客様のご自宅近くでTELをしました
・・・電話がつながりません
・・10回以上コールしても出ません。
私はそのまま車を走らせ近くのコンビニへ、15分ほどたってお客様宅へ様子を
見に行ってみることにしました。
お留守なのかもしれませんし、もしかしたらまだ庭で作業を?
とも思ったもので行ってみました。
ご自宅前に行ってみると・・・
案の定!庭で水やり中(外は暗くなっているというのに)
分かれ道画像
しかし、私は何故かお客様に対し声を掛けませんでした。掛けられなかったのです。
私のその日の要件は私にとってもお客様にとっても後日で足りる要件でした。
少なくても私の中ではすぐに出向くことによって喜んでもらいたいという気持ちがあったことは
事実ですが、一生懸命に好きなことをやっているときに、邪魔をされたら人間いい気はしません。
水やりを楽しそうにされている顔を見ると声を掛けてしまったら、
きっと気を使って作業を辞めてしまって私にお茶を出して下さるでしょう!
後でもよいネックレスの話に無理やりなるでしょう!
私はそのまま帰りました。これは営業としてよかったのでしょうか?
答えは分かりませんんが、大切な顧客様とは私はこの先、
何十年もお付き合いいただくつもりなのでこれ良かったと思っています。

ガマンを明日に繋げよう攻めるだけの営業は時代遅れですのまとめ

商品を勧め続けることが営業の仕事ですが信頼を守り続けること営業の仕事です。

 

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今回のお話はこれでおしまいです。ありがとうございました。

 

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