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理不尽なノルマという高い営業目標が個人にある宝飾業界

理不尽なノルマという高い営業目標が個人にある宝飾業界

営業職というと「ノルマ」というワードを連想する人は多いと思います。
営業職は仕事がキツイのでは?と思われる理由はこの「ノルマ」が1番の
原因かもしれません。

これから営業をやってみようかと思っている人が、疑問に思いそうな事を
いくつか解説しいき、私の行っている業務も合わせてご紹介しますね。

最後の方で「いいこと」を言う予定ですので、どうぞお付き合いください。

〇宝飾業界のとても高いノルマを教えて?
〇ノルマは必ず達成しなくてはいけないの?
〇ノルマ未達成だとペナルティを受けるの?
〇ノルマのない会社はあるの?
〇ノルマはどうやってクリアしていくの?

「ノルマ」の語源はロシア語「norma」

ノルマを英語で表記すると「norma」。ただし、これは英語ではなく、ロシア語が語源
にになっていて、ラテン文字転写で「norma」と表記しています。

一説には、第二次世界大戦で捕虜となった日本人がnormaという言葉を知り、
日本に帰国後に伝わり広まったと言われています。

語源となっているロシアでは「norma(ノルマ)」は、
「一定の時間内に個人、または集団に割り当てらる標準的な作業量」
のことを
指しますが、日本では主に「各自に課せられる仕事量」という意味で使われています。
(Wikipediaから引用)

私は18年間、某有名デパートの宝石ショップで営業&販売&企画をしています。
デパートは多種にわたる業界が集まった店舗形態を取ってますので、他業種の
多くの状況も把握しております。

宝飾業界のノルマは理不尽でとても高いです。

日本の企業の場合は、表向きは国の労働基準法で「ノルマ」を課して、未達成の
場合にペナルティを課してはいけないことになっているので、

言葉を変えて「目標」とか、「個人予算」とか、違う表現で社員に割り当て
られているケースがほとんどです。

私の勤めている会社も「個人予算」とうい言葉でノルマを言い換えられています。

(10年前までの宝飾業界)*社員45名の営業部署データ
販売商品点数が月に約15点(個人で)
販売商品の販売金額単価が約30万円(個人で)
*展示会で優良顧客の集客ができていた
*店舗(デパートへの)来店数が多かった
(2020年現在)*社員45名の営業部署データ
販売商品点数が月に約10点(個人)
販売商品の販売金額単価が約38万円(個人)
*展示会での優良顧客の集客が減少
*店舗(デパートへの)来店数が減少
上記の、10年前の状況と現在の状況を比較すると、ブランド化や貧富の格差化?
が進み、販売商品単価こそ上昇してはいるが、商談に至るまでの件数と、商談の
決定率が大幅に下がり、ひと月の販売点数が大きく低下しているので、結果売り上げ
が下がっています。
しかし、ビックリすることに、理不尽なノルマ(個人予算)は毎年上がっているのです!
私は3年ほど前に、上司に年間予算作成の時に、こんなことを言った覚えがあります。
みゆきん
実績は伸びてないのに、予算だけドンドン上がって行ったら
うちの会社は、将来には日本一の会社になりますね!
その時の、私なりの精いっぱいの皮肉でした。ホントに納得いきませんでした。
元々、20年前くらいに当時の企業はこぞって給与体系を人事評価制度を導入して
変えていったという経緯があります。
簡単にいうと、評価によって給料やボーナスの査定を行う、現在ではポビュラーな
制度なのですが、要は社員の所得削りですね。
その中でも、私の働く宝飾業界は、ノルマをガンガン上げて社員を煽り、結果成果を
継続して出した社員には昇格という雀の涙ほどの給与アップを与え、
そうでない社員には、成績が悪かったのだからと、ただガマンさせているのです。
この宝石が売れない時代に月に400~500万円の売り上げノルマを課す会社の意図が
最近の私にはわからなくなってきています。

ノルマは必ず達成しなくてはいけませんか?

ノルマを目指す会社員

正直な話、一般的には営業の仕事はどの企業でも全営業職がノルマを達成
できることはあり得ない話です。

企業の売り上げはその会社の10%に満たない社員によってほとんどを賄っている
というのが現状なのです。

中には人の5倍も売り上げを立てるスーパー営業マンもいます。その人はそうでない
社員の5倍給料を貰っているでしょうか?

答えは貰ってないはずです。何を言いたいかといいますと、スーパー営業マンが
いる職場では、他の社員はノルマの7割〜8割いってくれてれば会社はOKなのです。

ただ、確かなことがあります、営業職は予算が達成できないと惨めな思いをします。
自尊心を傷つけられます、そういう職種です。

ノルマ未達成だとペナルティを受けるの?

よほどのブラック企業でない限りは、表立ったペナルティを課す会社は無いとは
思いますが、立て続けに予算を取れないとなると、こういった事は自然と起こり
えるかもしれませんね?

*昇給が遅れる

*内部的に部署替え(異動)

*転勤を言い渡される

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ノルマのない会社はありますか?

営業職系の求人広告でたまに、「ノルマ無し」の求人を見かけますが
かなりの確率で、面接時か入社後に、「ノルマはないけど、目標はあります」
と説明を受ける羽目になると思いますよ。

逆にいうと、中途で営業に希望してくる人たちは、よっぽど職に困って来る
か?営業で成果を出して上に行ってやろう的な人達が多いですから!
成果を出しても大幅に給料が上がる会社は現実的には少ないのですが・・・

ノルマはどうやってクリアしていくの?

そんな理不尽なノルマでも仕事として営業をやる以上は毎月、目指して
いかなければなりません。

クリアしていくコツは、

*観察力を磨く

*人の意見を素直に受け入れる

*お客様ファースト人間になる

*情報収集を怠らない

*事前準備は徹底的にしてください

*ターゲットを絞って計画を立てる

自分に課せられたノルマをどう捉えて仕事をするのかが大事なこと

私のお話を聞いてあなたは「営業の仕事はとんでもなくキツイじゃないか!」
と思ったと思います。

しかし、逆を言えば、ノルマさえ達成できていれば、他の事は会社がけっこう
大目に見てくれる部署になります。

極端にいえば、大きな売り上げが月初にあれば、あとは適当にやっててもいい
訳です!遠くのおいしい蕎麦屋さん巡りしててもいいわけです。

毎月、ノイローゼのように理不尽なノルマを追いかけるのか?1年スパンで
ノルマを取るように動くのかは、あなた次第なのですから。

ちなみに私のスタイルは後者です。自分でプランを立てやすい職種でもあります。

理不尽なノルマという高い営業目標が個人にある宝飾業界のまとめ

営業は達成感がとても得られる仕事です。

「営業がキツイ」仕事になるのか、「生きがいの仕事」になるかはやり方次第。
あなた次第なのです。

会社がこれだけ頑張ってよって言ってきているのですから、応えてあげましょう。

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