一流販売員が使う販売テクニックには3つの法則がある
私は18年間営業と販売の仕事をしてきましたが過去に2人だけ！
この人には営業力＆販売力で、かなわないなぁと思った人がいます。
2人とも私と同じ会社の先輩なのですが、18年間後のいまでもこの人達よりすごいなと思った販売員はいません。
現在は2名共に会社の役員としてまだまだ現役です。俗にいう」「一流販売員」いまでいう「カリスマ販売員」ですかね。
今日はこのうちの1人について少しお話したいと思います。
超一流の営業マンはここがちがう
初めて逢ったお客様なのにまるで十数年の交流があるかのように
営業で超一流と呼ばれる人に共通する事は、第一印象が良い・インパクトがあると言う事。
販売に携わっているひとなら当然のように思いつく項目だろうが、実際そういってしまうと結局、第一印象にしてもその人がたしかに私って持って生まれた「天性の物」ではと解釈してしまう人が多い事でしょうの凄いと思た超一流販売員は当時、お客様と接してからものの数十秒で警戒心を取り除き、まるで十数年来の付き合いのある関係のような話し方を始めました。
結果はお察しの通り見事商談成立。
新人だった私はものすごい衝撃とこの仕事の可能性に大きな期待を抱いた事を
いまでもはっきりと覚えています。
当時の私も、この人は凄い人だ、もって生まれた才能が人とは違うのだと思い込んでいたものです。しかし十数年という月日をたどりやっと、それはそうではない事にようやく気付きました。
どういう事かというと、簡単に言ってしまえばその人の努力なのです！ものの数十秒でお客様の警戒心を解く話し方は才能でも特殊技術でも何でもありません。
その人が考えに考えて編み出した努力の結晶なのです。極まれに何も考えなくてもこれが自然にできる人がいますが、営業トークのほとんどは努力による結果が大部分を占めると思います。
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購入後にはこんなにこの商品はこんなに活躍しますよ！
物を購入する要因には人それぞれに「理由」があります。
それを素早く察することが販売員にはとても大事なことです。商談中に販売員から尋ねてもなかなか教えてくれません。
しかし最初のアプローチの段階でお客様の警戒心を外すことに成功している販売員には自然とお客様の方からその商品が欲しい「理由」を教えてくれるのです。
その理由を教えてもらってからは超一流販売員のペースです。まだ購入しますという確約をいただいてないのに、これを買ったらこういう風に使ったらいいですよ！こういう場所には最適ですよ！
などと、あたかも貴方はこの商品を購入するのですよという風に買う前提での話の仕方にもっていきます。
販売テクニックでいうところの＜ハードよりソフト＞要は、商品のスペックの説明ではなく使い方の説明の方が購入した後のイメージがお客様に沸きやすいという事なのです。
また私から購入してくださいね
商品を販売する販売員にに大事なことは、販売力が当然あるに越したことはないのですが常に自分のファンを作ることが将来的にとても大事になります。
3年後、5年後とそのまた先にも続いていく仕事ですのでなおさらです。
みなさんも経験があると思いますがお店などでお買い物をした際にお店の従業員さんから
「またのお越しをお待ちしております」と声を掛けられた事があると思いますが、販売員はその言葉で本当にまたこの人から商品を購入したいと思ってもらわなければなりません。
超一流の販売員は商品を販売した後にすかさず次のオススメ商品を説明しそのお客様の好みをさらに理解しようとします。そして再度来店した際はスムーズに商品を勧めます。
超一流販売員は人の顔と特徴を覚える事が得意でなければなりません。
これの繰り返しが人の何倍もの売り上げを上げる販売員のルーティーンなのです。
一流販売員が使う販売テクニックには3つの法則があるまとめ
超一流はクヨクヨしない（クヨクヨしてるように見えない）お客さんには絶対的な信頼をえるスーパー販売員ですが、
普段は意外と普通の人だったりします。
そう、完璧な人間など存在しないのです。仕事のできる人の多くは特徴として性格的に明るく、何事にもちゃんと反省はしますが
「クヨクヨしない」傾向があるように思います。
人より先を走り続けるには立ち止まる時間を短く体力を回復すことが必要なのかもしれませんね。