成約が全然とれないんです
営業をしてきた私がアドバイスします。
みゆきん失敗の理由をわかりやすく残酷に指摘していきます。
経験し、成功した数もさることながら、その分『失敗の数も』星の数ほどです。
私が陥った失敗や、職場の部下がよく陥る失敗なども含めながらお話ししましょう。
鬼の営業力！営業で成約を取れないやり方を指摘『ダメなやり方』
まず、第一にあなたは自分の売っている（営業している）案件＆商品の
強みをちゃんと理解してお客様にすすめてますか？
営業をやっている方なら、会社の研修や、先輩上司にいろいろ教えて
貰ってるとは思いますが、営業テクニックは話の進め方を間違えると
効果が全く違ってきます。
同じ言葉、同じ話し方でも話す人によって相手に伝わり方が違うのは
何故だと思いますか？
これが分からないと、失敗からなかなか抜け出せないですよ。
でも大丈夫！今からちゃんと説明しますから、しっかり理解して今日から
あなたも鬼の営業力を身に付けましょうね。
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商品・商材の強みを伝える
あなたは営業をするときに、商品のスペックのいいことばっかり言ってませんか？
会社の会議で決まった今月のイチオシ商材の社内プレゼンをそのままお客様に
伝えてもなかなか伝わりませんよ。
例えば、家を売る場合に、
・部屋が広いです
・値段がお得です
・いい素材を使っています
・オシャレな外壁でかわいい家です
と、営業の人に言われて買いたくなります？
そうじゃないですよね。家を買う時には
〇会社まで通勤しやすいか？
〇子供の学校は通いやすいか？
〇奥さんがスーパーで買い物しやすい場所か？
〇お風呂が広い
〇治安がいいか？
〇地震に強い
の方が、気になりません？
あなたからすすめられた商品を買ったら、メリットになることをお客様は
話をききながら考えているのです。
会社への営業ならば、相手先の担当の人が、その商材を契約したら自分の会社に
利益になる、上司に褒められる、などの理由が必要なわけです。
その買う理由をしっかり伝えてあげないから成約が取れないのです。
話す人によって話の伝わり方が違うのはどうして？
会社のプレゼンで、今回の目玉商材はこれ！
・ハンガリー産ロイヤルマザーグースダウン95％
・「リヨセル100」の生地を使用
お客様にいきなりそのまま伝えてませんか？
・リヨセル100ってなに？
・20万の価値をお客様に伝えなきゃ
なる事、場合によっては「気持ちよすぎて毎朝、遅刻する布団を持って
きました」という風なアプローチをするはずです。
順番を間違えて話すと、しっかり話が伝わらないのです。
友達と話をする時みたいに
あなたは友達に話しかける時に、「少々お時間いただけますか？」と話しかけますか？
お客様に対しては特に初対面では慎重に堅苦しくどうしてもなってしまいますよね。
だいたい最初は丁寧に、慣れてきたらフランクに・・・
そのパターンが染みついている人は営業力はいつまでたっても上がりませんよ。
営業は第一印象が制約の90％を握る鍵
なかなか成果が上がらない人は、第一印象でのアプローチに
全力で取り組みましょう。
芸能人でもない限り、あなたの事は誰も知りません。
営業は短い時間で、商品より先に「自分を売り込む事」が
大切です。信頼を短期間で勝ち取るのです。
些細な事で信頼度は各段にアップします
あたかも、これから10年も20年もお客様と付き合う覚悟で臨んでませんか？
は、そこまでの覚悟では臨んでません。あくまで、あなたの事は、よくいる一般的な
いち営業の人として認識しているはずです。
必ず、相手の名前を意識的に使って話しかけましょう。信頼度がUPします。
簡単に伝えることで、警戒心が緩みます。出身地などを言うのもいいです。
例えば、「私は、洋服は黒は嫌いなのよね」といわれたら、
「黒はお嫌いなんですね」とそのままいうのです。お客様は自分で言った事の
オウム返しになるので、返事は必ず「はい」、「そうよ」になります。
この人とは話が合わないと認識してしまいますので、オウム返しをすることで
肯定させ、否定の言葉をなるべく使わせないようにする営業テクニックです。
鬼の営業力！営業で成約を取れないやり方を指摘『ダメなやり方』のまとめ
営業を頑張ってるのに成約がなかなか取れない人は、原因は運が悪いから
ではありません。成約しやすいように話を組み立てきれてないからです。
日頃から、どういう風に人と接したら、相手が喜ぶのか？
相手が興味を持つのかを、考えながら行動してみるといいと思います。