鬼の営業力!営業で成約を取れないやり方を指摘『ダメなやり方』

がんばっているのに
成約が全然とれないんです
こんなお悩みを持っているあなたに、鬼の営業力で約19年間
営業をしてきた私がアドバイスします。
みゆきん
長年に渡って経験してきたからこそ分かる、
失敗の理由をわかりやすく残酷に指摘していきます。
私のプロフィールをみて貰えばわかりますが、デパートで営業&販売を長年にわたり
経験し、成功した数もさることながら、その分『失敗の数も』星の数ほどです。
失敗は、その失敗を経験した人にしか、解決策は分かりません。
私が陥った失敗や、職場の部下がよく陥る失敗なども含めながらお話ししましょう。

鬼の営業力!営業で成約を取れないやり方を指摘『ダメなやり方』

まず、第一にあなたは自分の売っている(営業している)案件&商品の
強みをちゃんと理解してお客様にすすめてますか?

営業をやっている方なら、会社の研修や、先輩上司にいろいろ教えて
貰ってるとは思いますが、営業テクニックは話の進め方を間違えると
効果が全く違ってきます。

同じ言葉、同じ話し方でも話す人によって相手に伝わり方が違うのは
何故だと思いますか?

これが分からないと、失敗からなかなか抜け出せないですよ。

でも大丈夫!今からちゃんと説明しますから、しっかり理解して今日から
あなたも鬼の営業力を身に付けましょうね。

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営業マン

商品・商材の強みを伝える

あなたは営業をするときに、商品のスペックのいいことばっかり言ってませんか?
会社の会議で決まった今月のイチオシ商材の社内プレゼンをそのままお客様に
伝えてもなかなか伝わりませんよ。

例えば、家を売る場合に、

・部屋が広いです
・値段がお得です
・いい素材を使っています
・オシャレな外壁でかわいい家です

と、営業の人に言われて買いたくなります?

そうじゃないですよね。家を買う時には

〇会社まで通勤しやすいか?

〇子供の学校は通いやすいか?

〇奥さんがスーパーで買い物しやすい場所か?

〇お風呂が広い

〇治安がいいか?

〇地震に強い

の方が、気になりません?
あなたからすすめられた商品を買ったら、メリットになることをお客様は
話をききながら考えているのです。

会社への営業ならば、相手先の担当の人が、その商材を契約したら自分の会社に
利益になる、上司に褒められる、などの理由が必要なわけです。

その買う理由をしっかり伝えてあげないから成約が取れないのです。

 

話す人によって話の伝わり方が違うのはどうして?

会社のプレゼンで、今回の目玉商材はこれ!

【最高級!羽毛布団20万円】
・ハンガリー産ロイヤルマザーグースダウン95%
・「リヨセル100」の生地を使用
という風に、今月あなたが営業を掛ける商材があったとします。
お客様にいきなりそのまま伝えてませんか?
・ロイヤルマザーグースってなに?
・リヨセル100ってなに?
・20万の価値をお客様に伝えなきゃ
の3つの事を覚えて営業に行くのに必死になってませんか?
営業力のある人はそこには必死になりませんよ。
前にもお話した通り、この布団を買ったら毎日寝るのが楽しみに
なる事、場合によっては「気持ちよすぎて毎朝、遅刻する布団を持って
きました」という風なアプローチをするはずです。
品質を話すのは相手が興味を持ってからです。
順番を間違えて話すと、しっかり話が伝わらないのです。

友達と話をする時みたいに

あなたは友達に話しかける時に、「少々お時間いただけますか?」と話しかけますか?
お客様に対しては特に初対面では慎重に堅苦しくどうしてもなってしまいますよね。

だいたい最初は丁寧に、慣れてきたらフランクに・・・
そのパターンが染みついている人は営業力はいつまでたっても上がりませんよ。

営業は第一印象が制約の90%を握る鍵

なかなか成果が上がらない人は、第一印象でのアプローチに
全力で取り組みましょう。

芸能人でもない限り、あなたの事は誰も知りません。
営業は短い時間で、商品より先に「自分を売り込む事」が
大切です。信頼を短期間で勝ち取るのです。

些細な事で信頼度は各段にアップします

こまったOL画像
長く付き合わないと、なかなか信頼は得られないしなぁ
確かに信頼をえる事は簡単ではないですが、営業の成果が上がらない人は「深く考えすぎです」
あたかも、これから10年も20年もお客様と付き合う覚悟で臨んでませんか?
お金を出して物を購入する時には、たしかに信頼関係は必要ですが、いちいちお客様
は、そこまでの覚悟では臨んでません。あくまで、あなたの事は、よくいる一般的な
いち営業の人として認識しているはずです。
・話しかける時には、相手の名前を呼びましょう
まず、名前を確認してからの事になりますが、相手の名前がわかったら、
必ず、相手の名前を意識的に使って話しかけましょう。信頼度がUPします。
自分の事を話しましょう
初対面の場合は当然、警戒されます。自分は「こういいう人間です」と
簡単に伝えることで、警戒心が緩みます。出身地などを言うのもいいです。
オウム返しは効果があります
お客様からの話を引き出すことが苦手な人は、オウム返しをしましょう。
例えば、「私は、洋服は黒は嫌いなのよね」といわれたら、
「黒はお嫌いなんですね」とそのままいうのです。お客様は自分で言った事の
オウム返しになるので、返事は必ず「はい」、「そうよ」になります。
人間は、何度も「違う」とか「そうじゃない」と否定の言葉を言い続けると、
この人とは話が合わないと認識してしまいますので、オウム返しをすることで
肯定させ、否定の言葉をなるべく使わせないようにする営業テクニックです。
お客様に「ハイハイ」言わせて、話に引き込む手法です、ぜひ使ってみてください。
何回目かの馴染み客には、ちょっとしたプレゼントも効果的ですよ。

鬼の営業力!営業で成約を取れないやり方を指摘『ダメなやり方』のまとめ

営業を頑張ってるのに成約がなかなか取れない人は、原因は運が悪いから
ではありません。成約しやすいように話を組み立てきれてないからです。

日頃から、どういう風に人と接したら、相手が喜ぶのか?
相手が興味を持つのかを、考えながら行動してみるといいと思います。

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